Wenn Ihr Unternehmen genügend Anfragen erhält, aber eben nicht genügend lukrative Aufträge daraus generiert, dann ist doch die Frage: Warum?
So machen Unternehmen mit komplexen technischen Produkten Ihre Vertriebe profitabler und steigern Umsatz & Gewinn.
Wenn Ihr Unternehmen genügend Anfragen erhält, aber eben nicht genügend lukrative Aufträge daraus generiert, dann ist doch die Frage: Warum?
So machen Unternehmen mit komplexen technischen Produkten Ihre Vertriebe profitabler und steigern Umsatz & Gewinn.
Wenn Ihr Unternehmen genügend Anfragen erhält, aber eben nicht genügend lukrative Aufträge daraus generiert, dann ist doch die Frage: Warum?
So machen Unternehmen mit komplexen technischen Produkten Ihre Vertriebe profitabler und steigern Umsatz & Gewinn.
Aus den eingehenden Anfragen genau diese herauszufiltern, aus denen lukrative Aufträge generiert werden können.
Alles andere macht wenig Sinn und kostet nur Zeit und Geld.
Angebote zu schreiben, die Ihr Unternehmen als Favorit beim Kunden platzieren.
Jeder Leser des Angebotes soll sofort erkennen, dass Sie das Problem genau verstanden haben und Ihre Lösung 1OO%ig zu den Prämissen des Kunden passt.
Dass der Kunde den Wert der angebotenen Lösung klar erkennt und deshalb den Preis akzeptiert und bewusst in die Zusammenarbeit mit Ihnen investiert.
Wichtig: Der Verkaufspreis ist der größte Gewinntreiber im Unternehmen.
Anders als im Produktverkauf, geht es hierbei um kundenspezifische Lösungen, die gemeinsam mit den Kunden VOR der Beauftragung entwickelt werden. Damit diese gemeinsam entwickelten Lösungen letztlich beauftragt werden, laufen die Salesprozesse anders ab, als beim Produktverkauf. Eine hohe Beratungskompetenz und Social-Skills zum Vertrauensaufbau in der langen Phase eines Projektes sind u.a. wichtige Anforderungen an den Vertriebler. Mit Einwandbehandlung und Abschlusstechniken kommt man hier nicht weit.
Anders als im Produktverkauf, geht es hierbei um kundenspezifische Lösungen, die gemeinsam mit den Kunden VOR der Beauftragung entwickelt werden. Damit diese gemeinsam entwickelten Lösungen letztlich beauftragt werden, laufen die Salesprozesse anders ab, als beim Produktverkauf. Eine hohe Beratungskompetenz und Social-Skills zum Vertrauensaufbau in der langen Phase eines Projektes sind u.a. wichtige Anforderungen an den Vertriebler. Mit Einwandbehandlung und Abschlusstechniken kommt man hier nicht weit.
Anders als im Produktverkauf, geht es hierbei um kundenspezifische Lösungen, die gemeinsam mit den Kunden VOR der Beauftragung entwickelt werden. Damit diese gemeinsam entwickelten Lösungen letztlich beauftragt werden, laufen die Salesprozesse anders ab, als beim Produktverkauf. Eine hohe Beratungskompetenz und Social-Skills zum Vertrauensaufbau in der langen Phase eines Projektes sind u.a. wichtige Anforderungen an den Vertriebler. Mit Einwandbehandlung und Abschlusstechniken kommt man hier nicht weit.
Dass Einkäufer “nur“ ihre Arbeit machen, bedeutet aber nicht, dass wir Verkäufer unsere Arbeit nicht (mehr) zu machen brauchen. Wenn der Einkäufer „zu teuer“ sagt, dann ist das nicht die Behinderung unserer Arbeit, sondern das IST unsere Arbeit.
Und wenn wir schon unsere Arbeit machen, dann am besten gleich professionell.
Dass Einkäufer “nur“ ihre Arbeit machen, bedeutet aber nicht, dass wir Verkäufer unsere Arbeit nicht (mehr) zu machen brauchen. Wenn der Einkäufer „zu teuer“ sagt, dann ist das nicht die Behinderung unserer Arbeit, sondern das IST unsere Arbeit.
Und wenn wir schon unsere Arbeit machen, dann am besten gleich professionell.
Dass Einkäufer “nur“ ihre Arbeit machen, bedeutet aber nicht, dass wir Verkäufer unsere Arbeit nicht (mehr) zu machen brauchen. Wenn der Einkäufer „zu teuer“ sagt, dann ist das nicht die Behinderung unserer Arbeit, sondern das IST unsere Arbeit.
Und wenn wir schon unsere Arbeit machen, dann am besten gleich professionell.
Eine klare Struktur des gesamten Salesprozesses, verbunden mit der Methodenkompetenz in jedem einzelnen Schritt, sind die Basis für bessere Ergebnisse im Vertrieb.
Eingehende Anfragen werden sauber qualifiziert um nur an solchen Projekten zu arbeiten, bei denen eine Beauftragung grundsätzlich möglich ist. Das spart Zeit und Ressourcen.
Im nächsten Schritt wird neben dem technischen Bedarf auch das Problem und dessen Bedeutung ermittelt. Damit schaffen Sie sich die Basis für die 1OO%ig passende Lösung nach den Prämissen des Kunden.
In der Lösungspräsentation kann sich der Anbieter auf die vom Kunden genannten Prioritäten beziehen (aus der Bedarfsermittlung). Es entsteht ein „Match“.
Das anschließende Angebot kommuniziert dann neben den technischen Eigenschaften auch einen
klaren Kundennutzen. Jeder, der es liest und vielleicht zuvor nicht an dem Gespräch teilgenommen
hat, wird verstehen, warum die angebotene Lösung 1OO%ig passt. Der Preis verliert seinen Status als
alleiniges Entscheidungsmerkmal und weitere, relevante Fakten kommen ins Spiel.
Der Verkaufspreis ist der erste Gewinntreiber im Unternehmen. Deshalb ist eine souveräne Gesprächsführung und ein klares „Standing“ zum angebotenen Preis absolut notwendig, um seinen Preis im Vergabegespräch durchzusetzen.
Der Anbieter kennt die Spielzüge gut ausgebildeter Einkäufer und kann mit ihnen umgehen.
Der Zeitaufwand der Projekte -von der Anfrage bis zum Abschluss- sinkt. Das spart Ressourcen und senkt die Vertriebskosten.
Sie gewinnen mehr Aufträge aus Ihren eingehenden Anfragen.
Kein Feilschen mehr um den niedrigsten Preis. Sie erhöhen die Margen und den Gewinn am Auftrag.
Der Zeitaufwand der Projekte -von der Anfrage bis zum Abschluss- sinkt. Das spart Ressourcen und senkt die Vertriebskosten.
Sie gewinnen mehr Aufträge aus Ihren eingehenden Anfragen.
Kein Feilschen mehr um den niedrigsten Preis. Sie erhöhen die Margen und den Gewinn am Auftrag.
Mit weit über 1OO Lernvideos zu allen Einzelheiten eines komplexen Vertriebesprozesses werden unsere Teilnehmer auf die Umsetzung in die Praxis vorbereitet. Permanente Verfügbarkeit von alles Geräten aus -so oft man will- garantieren hohe Fexibilität und bauen die notwendige Methodenkompetenz auf.
Keine Gruppen- oder Massencoachings, sondern ein intensives 1:1 „Training on the Job“, sorgen für die Transformation des erlernten Wissens in die eigene, individuelle Praxis. Wir arbeiten dabei mit unseren Teilnehmern an ihren aktuellen Projekten.
Natürlich gibt es immer mal schwierige Situationen, die professionell gemeistert werden müssen. Ob nun Angebotstexte, die vor der Abgabe gegengelesen werden sollen, oder die Vorbereitung auf ein bevorstehendes Preisgespräch. Wir sind für unsere Teilnehmer da.
Geschäftsführer des Charismarketing Instituts
Seit 1998 Verkaufstrainer im hochpreisigen, technischen Bereich
Schwerpunkt Vertrieb und Vertriebsführung
Senior Consultant des Charismarketing Instituts
Über 4O Jahre Vertriebserfahrung im Außendienst
Über 1O Jahre Führungserfahrung als Niederlassungsleiter
Über 2OOO Tage Trainingserfahrung
Schwerpunkt Preisgespräche
Geschäftsführer des Charismarketing Instituts
Seit 1998 Verkaufstrainer im hochpreisigen, technischen Bereich
Schwerpunkt Vertrieb und Vertriebsführung
Senior Consultant des Charismarketing Instituts
Über 4O Jahre Vertriebserfahrung im Außendienst
Über 1O Jahre Führungserfahrung als Niederlassungsleiter
Über 2OOO Tage Trainingserfahrung
Schwerpunkt Preisgespräche
Geschäftsführer des Charismarketing Instituts
Seit 1998 Verkaufstrainer im hochpreisigen, technischen Bereich
Schwerpunkt Vertrieb und Vertriebsführung
Senior Consultant des Charismarketing Instituts
Über 4O Jahre Vertriebserfahrung im Außendienst
Über 1O Jahre Führungserfahrung als Niederlassungsleiter
Über 2OOO Tage Trainingserfahrung
Schwerpunkt Preisgespräche
Die Kombination aus regelmäßigen Online-Training mit punktuellen persönlichen Meetings war für meine Vertriebsmannschaft sehr effektiv und hat nachhaltige Wirkung erzielt.
Guido Gerdes
Kaiser Söhne Mineralöle GmbH & Co. KG
Die Kombination aus regelmäßigen Online-Training mit punktuellen persönlichen Meetings war für meine Vertriebsmannschaft sehr effektiv und hat nachhaltige Wirkung erzielt.
Guido Gerdes
Kaiser Söhne Mineralöle GmbH & Co. KG
Die Kombination aus regelmäßigen Online-Training mit punktuellen persönlichen Meetings war für meine Vertriebsmannschaft sehr effektiv und hat nachhaltige Wirkung erzielt.
Guido Gerdes
Kaiser Söhne Mineralöle GmbH & Co. KG
Ich fühle mich in den Vertriebsprozessen noch nicht so gefestigt und freue mich deshalb umso mehr darüber, in Dirk einen kompetenten Ansprechpartner gefunden zu haben. Er schafft es, meine Haltung zu stärken, damit ich schneller zu den richtigen Entscheidungen gelange. Die Gespräche mit unseren Kunden und Interessenten fallen mir leichter, weil sie fokussierter geworden sind, ohne mich als Person aufgeben oder eine Rolle spielen zu müssen. Daher schätze ich das Coaching sehr und freue mich auf die nächsten Wochen.
Jörg Hoffmann
Sczesny Werkzeugbau GmbH
Ich fühle mich in den Vertriebsprozessen noch nicht so gefestigt und freue mich deshalb umso mehr darüber, in Dirk einen kompetenten Ansprechpartner gefunden zu haben. Er schafft es, meine Haltung zu stärken, damit ich schneller zu den richtigen Entscheidungen gelange. Die Gespräche mit unseren Kunden und Interessenten fallen mir leichter, weil sie fokussierter geworden sind, ohne mich als Person aufgeben oder eine Rolle spielen zu müssen. Daher schätze ich das Coaching sehr und freue mich auf die nächsten Wochen.
Jörg Hoffmann
Sczesny Werkzeugbau GmbH
Ich fühle mich in den Vertriebsprozessen noch nicht so gefestigt und freue mich deshalb umso mehr darüber, in Dirk einen kompetenten Ansprechpartner gefunden zu haben. Er schafft es, meine Haltung zu stärken, damit ich schneller zu den richtigen Entscheidungen gelange. Die Gespräche mit unseren Kunden und Interessenten fallen mir leichter, weil sie fokussierter geworden sind, ohne mich als Person aufgeben oder eine Rolle spielen zu müssen. Daher schätze ich das Coaching sehr und freue mich auf die nächsten Wochen.
Jörg Hoffmann
Sczesny Werkzeugbau GmbH
Vertriebsstrategie – das Wort wird bei CharisMarketing gelebt. Herr Hornschuh analysiert seinen Gegenüber und erläutert dem Interessenten den Status und die Möglichkeiten. Wenn man sich dann für die Zusammenarbeit mit ihm entscheidet, wird step by step die Strategie inkl. den Basics erarbeitet. Die Umsetzung erfolgt dann unter seiner professionellen Anleitung. Durch das Online-Coaching entfallen aufwendige Reisen und man hat zu keiner Zeit den Eindruck dass man dadurch Abstriche machen muss.
Harry Grunwald
DG Projekt GmbH
Vertriebsstrategie – das Wort wird bei CharisMarketing gelebt. Herr Hornschuh analysiert seinen Gegenüber und erläutert dem Interessenten den Status und die Möglichkeiten. Wenn man sich dann für die Zusammenarbeit mit ihm entscheidet, wird step by step die Strategie inkl. den Basics erarbeitet. Die Umsetzung erfolgt dann unter seiner professionellen Anleitung. Durch das Online-Coaching entfallen aufwendige Reisen und man hat zu keiner Zeit den Eindruck dass man dadurch Abstriche machen muss.
Harry Grunwald
DG Projekt GmbH
Vertriebsstrategie – das Wort wird bei CharisMarketing gelebt. Herr Hornschuh analysiert seinen Gegenüber und erläutert dem Interessenten den Status und die Möglichkeiten. Wenn man sich dann für die Zusammenarbeit mit ihm entscheidet, wird step by step die Strategie inkl. den Basics erarbeitet. Die Umsetzung erfolgt dann unter seiner professionellen Anleitung. Durch das Online-Coaching entfallen aufwendige Reisen und man hat zu keiner Zeit den Eindruck dass man dadurch Abstriche machen muss.
Harry Grunwald
DG Projekt GmbH
Dirk reißt einen wirklich mit und hat mir sehr geholfen, den Mitgliedergewinnungsprozess besser zu strukturieren und das richtige Mindset zu entwickeln. Super Zusammenarbeit!
Tobias Hain
Industrieverband Massivumformung e.V.
Dirk reißt einen wirklich mit und hat mir sehr geholfen, den Mitgliedergewinnungsprozess besser zu strukturieren und das richtige Mindset zu entwickeln. Super Zusammenarbeit!
Tobias Hain
Industrieverband Massivumformung e.V.
Dirk reißt einen wirklich mit und hat mir sehr geholfen, den Mitgliedergewinnungsprozess besser zu strukturieren und das richtige Mindset zu entwickeln. Super Zusammenarbeit!
Tobias Hain
Industrieverband Massivumformung e.V.
Seit zwei Jahren arbeiten wir intensiv daran, neue Marktfelder zu erschließen. Dabei geht es vor allem darum, gleich mit den richtigen Kunden zusammenzuarbeiten und nicht mehr jeder Anfrage nachzulaufen. Charismarketing wurde uns von einem Geschäftspartner empfohlen. Die Zusammenarbeit war von Anfang an so, wie wir uns das vorgestellt haben. Schnelle Umsetzung und hohes Tempo. Wir wachsen enorm und werden sogar neu bauen. Die Jungs wissen was sie machen und leben den Vertrieb.
Martin Müller
Aurolia Technologies GmbH
Seit zwei Jahren arbeiten wir intensiv daran, neue Marktfelder zu erschließen. Dabei geht es vor allem darum, gleich mit den richtigen Kunden zusammenzuarbeiten und nicht mehr jeder Anfrage nachzulaufen. Charismarketing wurde uns von einem Geschäftspartner empfohlen. Die Zusammenarbeit war von Anfang an so, wie wir uns das vorgestellt haben. Schnelle Umsetzung und hohes Tempo. Wir wachsen enorm und werden sogar neu bauen. Die Jungs wissen was sie machen und leben den Vertrieb.
Martin Müller
Aurolia Technologies GmbH
Seit zwei Jahren arbeiten wir intensiv daran, neue Marktfelder zu erschließen. Dabei geht es vor allem darum, gleich mit den richtigen Kunden zusammenzuarbeiten und nicht mehr jeder Anfrage nachzulaufen. Charismarketing wurde uns von einem Geschäftspartner empfohlen. Die Zusammenarbeit war von Anfang an so, wie wir uns das vorgestellt haben. Schnelle Umsetzung und hohes Tempo. Wir wachsen enorm und werden sogar neu bauen. Die Jungs wissen was sie machen und leben den Vertrieb.
Martin Müller
Aurolia Technologies GmbH
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Wir werden uns zum vereinbarten Termin bei Ihnen Telefonisch melden.
Wir finden heraus, ob unser Konzept für Ihre Unternehmen umsetzbar ist und welchen Nutzen es bringt.
Dauer: ca. 3O Minuten
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