Wenn Ihr Unternehmen genügend Anfragen erhält, aber eben nicht genügend lukrative Aufträge daraus generiert, dann ist doch die Frage: Warum?
Dieser Frage gehen wir nach und lösen das Problem.
So machen Unternehmen mit komplexen technischen Produkten Ihre Vertriebe profitabler und steigern Umsatz & Gewinn.
Wenn Ihr Unternehmen genügend Anfragen erhält, aber eben nicht genügend lukrative Aufträge daraus generiert, dann ist doch die Frage: Warum?
Dieser Frage gehen wir nach und lösen das Problem
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Dieser Frage gehen wir nach und lösen das Problem.
So machen Unternehmen mit komplexen technischen Produkten Ihre Vertriebe profitabler und steigern Umsatz & Gewinn.
MEHR VON CHARISMARKETING®
Die drei häufigsten Probleme im Vertrieb von komplexen technischen Produkten
Problem No. 1
Anfragen
Problem No. 2
Angebotsprozess
Problem No. 3
Preisverhandlung
Die 5 größten Zeit & Kostenfresser im Vertrieb von komplexen, technischen Produkten
Anfragen werden nicht ausreichend- oder gar nicht -qualifiziert. Stattdessen folgt jeder Anfrage ein schnelles Angebot.
Der wirkliche Bedarf des Kunden wird nicht gründlich genug ermittelt. Stattdessen geht es nur um Zahlen, Daten, Fakten, um ein Angebot zu kalkulieren.
Projekte schlafen ein. Es geht über Monate lang nicht weiter. Der Kunde vertröstet immer wieder. Im ungünstigsten Fall wird das Projekt nach langer Arbeit nicht realisiert (lost-to-no-decision).
Projekte werden nur über einen schmerzhaften Preisnachlass beauftragt.
Jeder Vertriebsmitarbeiter arbeitet anders. Es gibt keinen klaren Fahrplan für die Bearbeitung der Salesprojekte.
Die 5 größten Zeit & Kostenfresser im Vertrieb von komplexen, technischen Produkten
Anfragen werden nicht ausreichend- oder gar nicht -qualifiziert. Stattdessen folgt jeder Anfrage ein schnelles Angebot.
Der wirkliche Bedarf des Kunden wird nicht gründlich genug ermittelt. Stattdessen geht es nur um Zahlen, Daten, Fakten, um ein Angebot zu kalkulieren.
Projekte schlafen ein. Es geht über Monate lang nicht weiter. Der Kunde vertröstet immer wieder. Im ungünstigsten Fall wird das Projekt nach langer Arbeit nicht realisiert (lost-to-no-decision).
Projekte werden nur über einen schmerzhaften Preisnachlass beauftragt.
Jeder Vertriebsmitarbeiter arbeitet anders. Es gibt keinen klaren Fahrplan für die Bearbeitung der Salesprojekte.
Die 5 größten Zeit & Kostenfresser im Vertrieb von komplexen, technischen Produkten
Anfragen werden nicht ausreichend- oder gar nicht -qualifiziert. Stattdessen folgt jeder Anfrage ein schnelles Angebot.
Der wirkliche Bedarf des Kunden wird nicht gründlich genug ermittelt. Stattdessen geht es nur um Zahlen, Daten, Fakten, um ein Angebot zu kalkulieren.
Projekte schlafen ein. Es geht über Monate lang nicht weiter. Der Kunde vertröstet immer wieder. Im ungünstigsten Fall wird das Projekt nach langer Arbeit nicht realisiert (lost-to-no-decision).
Projekte werden nur über einen schmerzhaften Preisnachlass beauftragt.
Jeder Vertriebsmitarbeiter arbeitet anders. Es gibt keinen klaren Fahrplan für die Bearbeitung der Salesprojekte.
„Im Vertrieb von komplexen technischen Produkten sind die Prozesse in der Regel sehr lang und anspruchsvoll.“
Anders als im Produktverkauf, geht es hierbei um kundenspezifische Lösungen, die gemeinsam mit den Kunden VOR der Beauftragung entwickelt werden. Damit diese gemeinsam entwickelten Lösungen letztlich beauftragt werden, laufen die Salesprozesse anders ab, als beim Produktverkauf. Eine hohe Beratungskompetenz und Social-Skills zum Vertrauensaufbau in der langen Phase eines Projektes sind u.a. wichtige Anforderungen an den Vertriebler. Mit Einwandbehandlung und Abschlusstechniken kommt man hier nicht weit.
„Im Vertrieb von komplexen technischen Produkten sind die Prozesse in der Regel sehr lang und anspruchsvoll.“
Anders als im Produktverkauf, geht es hierbei um kundenspezifische Lösungen, die gemeinsam mit den Kunden VOR der Beauftragung entwickelt werden. Damit diese gemeinsam entwickelten Lösungen letztlich beauftragt werden, laufen die Salesprozesse anders ab, als beim Produktverkauf. Eine hohe Beratungskompetenz und Social-Skills zum Vertrauensaufbau in der langen Phase eines Projektes sind u.a. wichtige Anforderungen an den Vertriebler. Mit Einwandbehandlung und Abschlusstechniken kommt man hier nicht weit.
„Im Vertrieb von komplexen technischen Produkten sind die Prozesse in der Regel sehr lang und anspruchsvoll.“
Anders als im Produktverkauf, geht es hierbei um kundenspezifische Lösungen, die gemeinsam mit den Kunden VOR der Beauftragung entwickelt werden. Damit diese gemeinsam entwickelten Lösungen letztlich beauftragt werden, laufen die Salesprozesse anders ab, als beim Produktverkauf. Eine hohe Beratungskompetenz und Social-Skills zum Vertrauensaufbau in der langen Phase eines Projektes sind u.a. wichtige Anforderungen an den Vertriebler. Mit Einwandbehandlung und Abschlusstechniken kommt man hier nicht weit.
„Einkäufer machen ihren Job immer besser. Wer hier als Anbieter nicht mithalten kann, verliert viel Geld.“
Dass Einkäufer “nur“ ihre Arbeit machen, bedeutet aber nicht, dass wir Verkäufer unsere Arbeit nicht (mehr) zu machen brauchen. Wenn der Einkäufer „zu teuer“ sagt, dann ist das nicht die Behinderung unserer Arbeit, sondern das IST unsere Arbeit.
Und wenn wir schon unsere Arbeit machen, dann am besten gleich professionell.
„Einkäufer machen ihren Job immer besser. Wer hier als Anbieter nicht mithalten kann, verliert viel Geld.“
Dass Einkäufer “nur“ ihre Arbeit machen, bedeutet aber nicht, dass wir Verkäufer unsere Arbeit nicht (mehr) zu machen brauchen. Wenn der Einkäufer „zu teuer“ sagt, dann ist das nicht die Behinderung unserer Arbeit, sondern das IST unsere Arbeit.
Und wenn wir schon unsere Arbeit machen, dann am besten gleich professionell.
„Einkäufer machen ihren Job immer besser. Wer hier als Anbieter nicht mithalten kann, verliert viel Geld.“
Dass Einkäufer “nur“ ihre Arbeit machen, bedeutet aber nicht, dass wir Verkäufer unsere Arbeit nicht (mehr) zu machen brauchen. Wenn der Einkäufer „zu teuer“ sagt, dann ist das nicht die Behinderung unserer Arbeit, sondern das IST unsere Arbeit.
Und wenn wir schon unsere Arbeit machen, dann am besten gleich professionell.
Steigern Sie die Profitabilität Ihres Vertriebes
Das Charismarketing® Konzept basiert auf drei Kompetenzbausteinen
Eine klare Struktur des gesamten Salesprozesses, verbunden mit der Methodenkompetenz in jedem einzelnen Schritt, sind die Basis für bessere Ergebnisse im Vertrieb.
Kompetenzbaustein No. 1
Qualifizierung & Bedarfsermittlung
Kompetenzbaustein No. 2
Lösungspräsentation & Angebot
Kompetenzbaustein No. 3
Preisgespräch & Preisverhandlung
Effizienz
Der Zeitaufwand der Projekte -von der Anfrage bis zum Abschluss- sinkt. Das spart Ressourcen und senkt die Vertriebskosten.
Effektivität
Sie gewinnen mehr Aufträge aus Ihren eingehenden Anfragen.
Ihr Wettbewerbsvorteil auf drei Ebenen
Gewinnsteigerung
Kein Feilschen mehr um den niedrigsten Preis. Sie erhöhen die Margen und den Gewinn am Auftrag.
Ihr Wettbewerbsvorteil auf drei Ebenen
Effizienz
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Das hybride Trainingskonzept von Charismarketing®
Transformation von Wissen in angewandtes Können
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Transformation von Wissen in angewandtes Können
No. 1
No. 2
No. 3
No. 1
No. 2
No. 3
No. 1
No. 2
No. 3
Die Charismarketing Trainer
Insgesamt über 7O Jahre Erfahrung in den Schwerpunkten Vertrieb und Führung.
Dirk Hornschuh
Geschäftsführer des Charismarketing Instituts
Seit 1998 Verkaufstrainer im hochpreisigen, technischen Bereich
Schwerpunkt Vertrieb und Vertriebsführung
Peter Kneissl
Senior Consultant des Charismarketing Instituts
Über 4O Jahre Vertriebserfahrung im Außendienst
Über 1O Jahre Führungserfahrung als Niederlassungsleiter
Über 2OOO Tage Trainingserfahrung
Schwerpunkt Preisgespräche
Die Charismarketing Trainer
Insgesamt über 7O Jahre Erfahrung in den Schwerpunkten Vertrieb und Führung.
Dirk Hornschuh
Geschäftsführer des Charismarketing Instituts
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Peter Kneissl
Senior Consultant des Charismarketing Instituts
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Dirk Hornschuh
Geschäftsführer des Charismarketing Instituts
Seit 1998 Verkaufstrainer im hochpreisigen, technischen Bereich
Schwerpunkt Vertrieb und Vertriebsführung
Peter Kneissl
Senior Consultant des Charismarketing Instituts
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Weit über Zahlen hinaus
Umsatzsteigerung ist schön und gut. Aber was bedeutet es für Ihr Unternehmen?
Weit über Zahlen hinaus
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Die Kombination aus regelmäßigen Online-Training mit punktuellen persönlichen Meetings war für meine Vertriebsmannschaft sehr effektiv und hat nachhaltige Wirkung erzielt.
Guido Gerdes
Kaiser Söhne Mineralöle GmbH & Co. KG
"
Die Kombination aus regelmäßigen Online-Training mit punktuellen persönlichen Meetings war für meine Vertriebsmannschaft sehr effektiv und hat nachhaltige Wirkung erzielt.
Guido Gerdes
Kaiser Söhne Mineralöle GmbH & Co. KG
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Die Kombination aus regelmäßigen Online-Training mit punktuellen persönlichen Meetings war für meine Vertriebsmannschaft sehr effektiv und hat nachhaltige Wirkung erzielt.
Guido Gerdes
Kaiser Söhne Mineralöle GmbH & Co. KG
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Ich fühle mich in den Vertriebsprozessen noch nicht so gefestigt und freue mich deshalb umso mehr darüber, in Dirk einen kompetenten Ansprechpartner gefunden zu haben. Er schafft es, meine Haltung zu stärken, damit ich schneller zu den richtigen Entscheidungen gelange. Die Gespräche mit unseren Kunden und Interessenten fallen mir leichter, weil sie fokussierter geworden sind, ohne mich als Person aufgeben oder eine Rolle spielen zu müssen. Daher schätze ich das Coaching sehr und freue mich auf die nächsten Wochen.
Jörg Hoffmann
Sczesny Werkzeugbau GmbH
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Ich fühle mich in den Vertriebsprozessen noch nicht so gefestigt und freue mich deshalb umso mehr darüber, in Dirk einen kompetenten Ansprechpartner gefunden zu haben. Er schafft es, meine Haltung zu stärken, damit ich schneller zu den richtigen Entscheidungen gelange. Die Gespräche mit unseren Kunden und Interessenten fallen mir leichter, weil sie fokussierter geworden sind, ohne mich als Person aufgeben oder eine Rolle spielen zu müssen. Daher schätze ich das Coaching sehr und freue mich auf die nächsten Wochen.
Jörg Hoffmann
Sczesny Werkzeugbau GmbH
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Ich fühle mich in den Vertriebsprozessen noch nicht so gefestigt und freue mich deshalb umso mehr darüber, in Dirk einen kompetenten Ansprechpartner gefunden zu haben. Er schafft es, meine Haltung zu stärken, damit ich schneller zu den richtigen Entscheidungen gelange. Die Gespräche mit unseren Kunden und Interessenten fallen mir leichter, weil sie fokussierter geworden sind, ohne mich als Person aufgeben oder eine Rolle spielen zu müssen. Daher schätze ich das Coaching sehr und freue mich auf die nächsten Wochen.
Jörg Hoffmann
Sczesny Werkzeugbau GmbH
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Vertriebsstrategie – das Wort wird bei CharisMarketing gelebt. Herr Hornschuh analysiert seinen Gegenüber und erläutert dem Interessenten den Status und die Möglichkeiten. Wenn man sich dann für die Zusammenarbeit mit ihm entscheidet, wird step by step die Strategie inkl. den Basics erarbeitet. Die Umsetzung erfolgt dann unter seiner professionellen Anleitung. Durch das Online-Coaching entfallen aufwendige Reisen und man hat zu keiner Zeit den Eindruck dass man dadurch Abstriche machen muss.
Harry Grunwald
DG Projekt GmbH
"
Vertriebsstrategie – das Wort wird bei CharisMarketing gelebt. Herr Hornschuh analysiert seinen Gegenüber und erläutert dem Interessenten den Status und die Möglichkeiten. Wenn man sich dann für die Zusammenarbeit mit ihm entscheidet, wird step by step die Strategie inkl. den Basics erarbeitet. Die Umsetzung erfolgt dann unter seiner professionellen Anleitung. Durch das Online-Coaching entfallen aufwendige Reisen und man hat zu keiner Zeit den Eindruck dass man dadurch Abstriche machen muss.
Harry Grunwald
DG Projekt GmbH
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Vertriebsstrategie – das Wort wird bei CharisMarketing gelebt. Herr Hornschuh analysiert seinen Gegenüber und erläutert dem Interessenten den Status und die Möglichkeiten. Wenn man sich dann für die Zusammenarbeit mit ihm entscheidet, wird step by step die Strategie inkl. den Basics erarbeitet. Die Umsetzung erfolgt dann unter seiner professionellen Anleitung. Durch das Online-Coaching entfallen aufwendige Reisen und man hat zu keiner Zeit den Eindruck dass man dadurch Abstriche machen muss.
Harry Grunwald
DG Projekt GmbH
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Dirk reißt einen wirklich mit und hat mir sehr geholfen, den Mitgliedergewinnungsprozess richtig zu strukturieren und das richtigen Mindset zu entwickeln. Super Zusammenarbeit!
Tobias Hain
Industrieverband Massivumformung e.V.
"
Dirk reißt einen wirklich mit und hat mir sehr geholfen, den Mitgliedergewinnungsprozess richtig zu strukturieren und das richtigen Mindset zu entwickeln. Super Zusammenarbeit!
Tobias Hain
Industrieverband Massivumformung e.V.
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Dirk reißt einen wirklich mit und hat mir sehr geholfen, den Mitgliedergewinnungsprozess richtig zu strukturieren und das richtigen Mindset zu entwickeln. Super Zusammenarbeit!
Tobias Hain
Industrieverband Massivumformung e.V.
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Seit zwei Jahren arbeiten wir intensiv daran, neue Marktfelder zu erschließen. Dabei geht es vor allem darum, gleich mit den richtigen Kunden zusammenzuarbeiten und nicht mehr jeder Anfrage nachzulaufen. Charismarketing wurde uns von einem Geschäftspartner empfohlen. Die Zusammenarbeit war von Anfang an so, wie wir uns das vorgestellt haben. Schnelle Umsetzung und hohes Tempo. Wir wachsen enorm und werden sogar neu bauen. Die Jungs wissen was sie machen und leben den Vertrieb.
Martin Müller
Aurolia Technologies GmbH
"
Seit zwei Jahren arbeiten wir intensiv daran, neue Marktfelder zu erschließen. Dabei geht es vor allem darum, gleich mit den richtigen Kunden zusammenzuarbeiten und nicht mehr jeder Anfrage nachzulaufen. Charismarketing wurde uns von einem Geschäftspartner empfohlen. Die Zusammenarbeit war von Anfang an so, wie wir uns das vorgestellt haben. Schnelle Umsetzung und hohes Tempo. Wir wachsen enorm und werden sogar neu bauen. Die Jungs wissen was sie machen und leben den Vertrieb.
Martin Müller
Aurolia Technologies GmbH
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Seit zwei Jahren arbeiten wir intensiv daran, neue Marktfelder zu erschließen. Dabei geht es vor allem darum, gleich mit den richtigen Kunden zusammenzuarbeiten und nicht mehr jeder Anfrage nachzulaufen. Charismarketing wurde uns von einem Geschäftspartner empfohlen. Die Zusammenarbeit war von Anfang an so, wie wir uns das vorgestellt haben. Schnelle Umsetzung und hohes Tempo. Wir wachsen enorm und werden sogar neu bauen. Die Jungs wissen was sie machen und leben den Vertrieb.
Martin Müller
Aurolia Technologies GmbH
Wie läuft eine Zusammenarbeit ab?
Lernen Sie unsere Expertise persönlich in einem virtuellen Gespräch kennen.
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Wir finden heraus, ob unser Konzept für Ihren Vertrieb umsetzbar ist und welchen Nutzen es bringt.
Dauer: ca. 3O Minuten
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- 538O4 Much, Bövingen 216
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