Wenn Ihr Unternehmen genügend Anfragen erhält, aber eben nicht genügend lukrative Aufträge daraus generiert, dann ist doch die Frage: Warum?

Dieser Frage gehen wir nach und lösen das Problem.

So machen Unternehmen mit komplexen technischen Produkten Ihre Vertriebe profitabler und steigern Umsatz & Gewinn.

Wenn Ihr Unternehmen genügend Anfragen erhält, aber eben nicht genügend lukrative Aufträge daraus generiert, dann ist doch die Frage: Warum?

Dieser Frage gehen wir nach und lösen das Problem

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Wenn Ihr Unternehmen genügend Anfragen erhält, aber eben nicht genügend lukrative Aufträge daraus generiert, dann ist doch die Frage: Warum?

Dieser Frage gehen wir nach und lösen das Problem.

So machen Unternehmen mit komplexen technischen Produkten Ihre Vertriebe profitabler und steigern Umsatz & Gewinn.

MEHR VON CHARISMARKETING®

Die drei häufigsten Probleme im Vertrieb von komplexen technischen Produkten

Lp Bild 1

Problem No. 1

Anfragen

Anfragen

Aus den eingehenden Anfragen genau diese herauszufiltern, aus denen lukrative Aufträge generiert werden können. Alles andere macht wenig Sinn und kostet nur Zeit und Geld.
Bild lp 2

Problem No. 2

Angebotsprozess

Angebotsprozess

Angebote zu schreiben, die Ihr Unternehmen als Favorit beim Kunden platzieren. Jeder Leser des Angebotes soll sofort erkennen, dass Sie das Problem genau verstanden haben und Ihre Lösung 1OO%ig zu den Prämissen des Kunden passt.
Lp Bild 3

Problem No. 3

Preisverhandlung

Preisverhandlung

Dass der Kunde den Wert der angebotenen Lösung klar erkennt und deshalb den Preis akzeptiert und bewusst in die Zusammenarbeit mit Ihnen investiert. Wichtig: Der Verkaufspreis ist der größte Gewinntreiber im Unternehmen.

Die 5 größten Zeit & Kostenfresser im Vertrieb von komplexen, technischen Produkten

Anfragen werden nicht ausreichend- oder gar nicht -qualifiziert. Stattdessen folgt jeder Anfrage ein schnelles Angebot.

Der wirkliche Bedarf des Kunden wird nicht gründlich genug ermittelt. Stattdessen geht es nur um Zahlen, Daten, Fakten, um ein Angebot zu kalkulieren.

Projekte schlafen ein. Es geht über Monate lang nicht weiter. Der Kunde vertröstet immer wieder. Im ungünstigsten Fall wird das Projekt nach langer Arbeit nicht realisiert (lost-to-no-decision).

Projekte werden nur über einen schmerzhaften Preisnachlass beauftragt.

Jeder Vertriebsmitarbeiter arbeitet anders. Es gibt keinen klaren Fahrplan für die Bearbeitung der Salesprojekte.

Die 5 größten Zeit & Kostenfresser im Vertrieb von komplexen, technischen Produkten

Anfragen werden nicht ausreichend- oder gar nicht -qualifiziert. Stattdessen folgt jeder Anfrage ein schnelles Angebot.

Der wirkliche Bedarf des Kunden wird nicht gründlich genug ermittelt. Stattdessen geht es nur um Zahlen, Daten, Fakten, um ein Angebot zu kalkulieren.

Projekte schlafen ein. Es geht über Monate lang nicht weiter. Der Kunde vertröstet immer wieder. Im ungünstigsten Fall wird das Projekt nach langer Arbeit nicht realisiert (lost-to-no-decision).

Projekte werden nur über einen schmerzhaften Preisnachlass beauftragt.

Jeder Vertriebsmitarbeiter arbeitet anders. Es gibt keinen klaren Fahrplan für die Bearbeitung der Salesprojekte.

Die 5 größten Zeit & Kostenfresser im Vertrieb von komplexen, technischen Produkten

Anfragen werden nicht ausreichend- oder gar nicht -qualifiziert. Stattdessen folgt jeder Anfrage ein schnelles Angebot.

Der wirkliche Bedarf des Kunden wird nicht gründlich genug ermittelt. Stattdessen geht es nur um Zahlen, Daten, Fakten, um ein Angebot zu kalkulieren.

Projekte schlafen ein. Es geht über Monate lang nicht weiter. Der Kunde vertröstet immer wieder. Im ungünstigsten Fall wird das Projekt nach langer Arbeit nicht realisiert (lost-to-no-decision).

Projekte werden nur über einen schmerzhaften Preisnachlass beauftragt.

Jeder Vertriebsmitarbeiter arbeitet anders. Es gibt keinen klaren Fahrplan für die Bearbeitung der Salesprojekte.

„Im Vertrieb von komplexen technischen Produkten sind die Prozesse in der Regel sehr lang und anspruchsvoll.“

Anders als im Produktverkauf, geht es hierbei um kundenspezifische Lösungen, die gemeinsam mit den Kunden VOR der Beauftragung entwickelt werden. Damit diese gemeinsam entwickelten Lösungen letztlich beauftragt werden, laufen die Salesprozesse anders ab, als beim Produktverkauf. Eine hohe Beratungskompetenz und Social-Skills zum Vertrauensaufbau in der langen Phase eines Projektes sind u.a. wichtige Anforderungen an den Vertriebler. Mit Einwandbehandlung und Abschlusstechniken kommt man hier nicht weit.

„Im Vertrieb von komplexen technischen Produkten sind die Prozesse in der Regel sehr lang und anspruchsvoll.“

Anders als im Produktverkauf, geht es hierbei um kundenspezifische Lösungen, die gemeinsam mit den Kunden VOR der Beauftragung entwickelt werden. Damit diese gemeinsam entwickelten Lösungen letztlich beauftragt werden, laufen die Salesprozesse anders ab, als beim Produktverkauf. Eine hohe Beratungskompetenz und Social-Skills zum Vertrauensaufbau in der langen Phase eines Projektes sind u.a. wichtige Anforderungen an den Vertriebler. Mit Einwandbehandlung und Abschlusstechniken kommt man hier nicht weit.

„Im Vertrieb von komplexen technischen Produkten sind die Prozesse in der Regel sehr lang und anspruchsvoll.“

Anders als im Produktverkauf, geht es hierbei um kundenspezifische Lösungen, die gemeinsam mit den Kunden VOR der Beauftragung entwickelt werden. Damit diese gemeinsam entwickelten Lösungen letztlich beauftragt werden, laufen die Salesprozesse anders ab, als beim Produktverkauf. Eine hohe Beratungskompetenz und Social-Skills zum Vertrauensaufbau in der langen Phase eines Projektes sind u.a. wichtige Anforderungen an den Vertriebler. Mit Einwandbehandlung und Abschlusstechniken kommt man hier nicht weit.

„Einkäufer machen ihren Job immer besser. Wer hier als Anbieter nicht mithalten kann, verliert viel Geld.“

Dass Einkäufer “nur“ ihre Arbeit machen, bedeutet aber nicht, dass wir Verkäufer unsere Arbeit nicht (mehr) zu machen brauchen. Wenn der Einkäufer „zu teuer“ sagt, dann ist das nicht die Behinderung unserer Arbeit, sondern das IST unsere Arbeit.

Und wenn wir schon unsere Arbeit machen, dann am besten gleich professionell.

„Einkäufer machen ihren Job immer besser. Wer hier als Anbieter nicht mithalten kann, verliert viel Geld.“

Dass Einkäufer “nur“ ihre Arbeit machen, bedeutet aber nicht, dass wir Verkäufer unsere Arbeit nicht (mehr) zu machen brauchen. Wenn der Einkäufer „zu teuer“ sagt, dann ist das nicht die Behinderung unserer Arbeit, sondern das IST unsere Arbeit.

Und wenn wir schon unsere Arbeit machen, dann am besten gleich professionell.

„Einkäufer machen ihren Job immer besser. Wer hier als Anbieter nicht mithalten kann, verliert viel Geld.“

Dass Einkäufer “nur“ ihre Arbeit machen, bedeutet aber nicht, dass wir Verkäufer unsere Arbeit nicht (mehr) zu machen brauchen. Wenn der Einkäufer „zu teuer“ sagt, dann ist das nicht die Behinderung unserer Arbeit, sondern das IST unsere Arbeit.

Und wenn wir schon unsere Arbeit machen, dann am besten gleich professionell.

Steigern Sie die Profitabilität Ihres Vertriebes

Das Charismarketing® Konzept basiert auf drei Kompetenzbausteinen

Eine klare Struktur des gesamten Salesprozesses, verbunden mit der Methodenkompetenz in jedem einzelnen Schritt, sind die Basis für bessere Ergebnisse im Vertrieb.

KBS 1

Kompetenzbaustein No. 1

Qualifizierung & Bedarfsermittlung

Qualifizierung & Bedarfsermittlung

Eingehende Anfragen werden sauber qualifiziert um nur an solchen Projekten zu arbeiten, bei denen eine Beauftragung grundsätzlich möglich ist. Das spart Zeit und Ressourcen. Im nächsten Schritt wird neben dem technischen Bedarf auch das Problem und dessen Bedeutung ermittelt. Damit schaffen Sie sich die Basis für die 1OO%ig passende Lösung nach den Prämissen des Kunden.
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KBS 2

Kompetenzbaustein No. 2

Lösungspräsentation & Angebot

Lösungspräsentation & Angebot

In der Lösungspräsentation kann sich der Anbieter auf die vom Kunden genannten Prioritäten beziehen (aus der bedarfsermittlung). Es entsteht ein „Match“. Das anschließende Angebot kommuniziert dann neben den technischen Eigenschaften auch einen klaren Kundennutzen. Jeder, der es liest und vielleicht zuvor nicht an dem Gespräch teilgenommen hat, wird verstehen, warum die angebotene Lösung 1OO%ig passt. Der Preis verliert seinen Status als alleiniges Entscheidungsmerkmal und weitere, relevante Fakten kommen ins Spiel.
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KBS 3

Kompetenzbaustein No. 3

Preisgespräch & Preisverhandlung

Preisgespräch & Preisverhandlung

Der Verkaufspreis ist der erste Gewinntreiber im Unternehmen. Deshalb ist eine souveräne Gesprächsführung und ein klares „Standing“ zum angebotenen Preis absolut notwendig, um seinen Preis im Vergabegespräch durchzusetzen. Der Anbieter kennt die Spielzüge gut ausgebildeter Einkäufer und kann mit ihnen umgehen.

Effizienz

Der Zeitaufwand der Projekte -von der Anfrage bis zum Abschluss- sinkt. Das spart Ressourcen und senkt die Vertriebskosten.

Effektivität

Sie gewinnen mehr Aufträge aus Ihren eingehenden Anfragen. 

Ihr Wettbewerbsvorteil auf drei Ebenen

Gewinnsteigerung

Kein Feilschen mehr um den niedrigsten Preis. Sie erhöhen die Margen und den Gewinn am Auftrag.

Ihr Wettbewerbsvorteil auf drei Ebenen

Effizienz

Der Zeitaufwand der Projekte -von der Anfrage bis zum Abschluss- sinkt. Das spart Ressourcen und senkt die Vertriebskosten.

Effektivität

Sie gewinnen mehr Aufträge aus Ihren eingehenden Anfragen. 

Gewinnsteigerung

Kein Feilschen mehr um den niedrigsten Preis. Sie erhöhen die Margen und den Gewinn am Auftrag.

Das hybride Trainingskonzept von Charismarketing®

Transformation von Wissen in angewandtes Können

Das hybride Trainingskonzept von Charismarketing®

Transformation von Wissen in angewandtes Können

Das hybride Trainingskonzept von Charismarketing®

Transformation von Wissen in angewandtes Können

Lernplattform Icon

No. 1

Wissensvermittlung über unsere Online-Schulungsplattform
Mit weit über 1OO Lernvideos zu allen Einzelheiten eines komplexen Vertriebesprozesses werden unsere Teilnehmer auf die Umsetzung in die Praxis vorbereitet. Permanente Verfügbarkeit von alles Geräten aus -so oft man will- garantieren hohe Fexibilität und bauen die notwendige Methodenkompetenz auf.
Click Here
Mentoring icon

No. 2

Umsetzung des erworbenen Wissens in die Praxis durch intensives Mentoring
Keine Gruppen- oder Massencoachings, sondern ein intensives 1:1 „Training on the Job“, sorgen für die Transformation des erlernten Wissens in die eigene, individuelle Praxis. Wir arbeiten dabei mit unseren Teilnehmern an ihren aktuellen Projekten.
Click Here
Support icon

No. 3

24/7 Support
Natürlich gibt es immer mal schwierige Situationen, die professionell gemeistert werden müssen. Ob nun Angebotstexte, die vor der Abgabe gegengelesen werden sollen, oder die Vorbereitung auf ein bevorstehendes Preisgespräch. Wir sind für unsere Teilnehmer da.
Click Here
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No. 1

Wissensvermittlung über unsere Online-Schulungsplattform
Mit weit über 1OO Lernvideos zu allen Einzelheiten eines komplexen Vertriebesprozesses werden unsere Teilnehmer auf die Umsetzung in die Praxis vorbereitet. Permanente Verfügbarkeit von alles Geräten aus -so oft man will- garantieren hohe Fexibilität und bauen die notwendige Methodenkompetenz auf.
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Keine Gruppen- oder Massencoachings, sondern ein intensives 1:1 „Training on the Job“, sorgen für die Transformation des erlernten Wissens in die eigene, individuelle Praxis. Wir arbeiten dabei mit unseren Teilnehmern an ihren aktuellen Projekten.
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Natürlich gibt es immer mal schwierige Situationen, die professionell gemeistert werden müssen. Ob nun Angebotstexte, die vor der Abgabe gegengelesen werden sollen, oder die Vorbereitung auf ein bevorstehendes Preisgespräch. Wir sind für unsere Teilnehmer da.
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Mit weit über 1OO Lernvideos zu allen Einzelheiten eines komplexen Vertriebesprozesses werden unsere Teilnehmer auf die Umsetzung in die Praxis vorbereitet. Permanente Verfügbarkeit von alles Geräten aus -so oft man will- garantieren hohe Fexibilität und bauen die notwendige Methodenkompetenz auf.
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Umsetzung des erworbenen Wissens in die Praxis durch intensives Mentoring
Keine Gruppen- oder Massencoachings, sondern ein intensives 1:1 „Training on the Job“, sorgen für die Transformation des erlernten Wissens in die eigene, individuelle Praxis. Wir arbeiten dabei mit unseren Teilnehmern an ihren aktuellen Projekten.
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Natürlich gibt es immer mal schwierige Situationen, die professionell gemeistert werden müssen. Ob nun Angebotstexte, die vor der Abgabe gegengelesen werden sollen, oder die Vorbereitung auf ein bevorstehendes Preisgespräch. Wir sind für unsere Teilnehmer da.
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Die Charismarketing Trainer

Insgesamt über 7O Jahre Erfahrung in den Schwerpunkten Vertrieb und Führung.

Dirk Hornschuh

Geschäftsführer des Charismarketing Instituts

Seit 1998 Verkaufstrainer im hochpreisigen, technischen Bereich

Schwerpunkt Vertrieb und Vertriebsführung

Peter Kneissl

Senior Consultant des Charismarketing Instituts

Über 4O Jahre Vertriebserfahrung im Außendienst

Über 1O Jahre Führungserfahrung als Niederlassungsleiter

Über 2OOO Tage Trainingserfahrung

Schwerpunkt Preisgespräche

Die Charismarketing Trainer

Insgesamt über 7O Jahre Erfahrung in den Schwerpunkten Vertrieb und Führung.

Dirk Hornschuh

Geschäftsführer des Charismarketing Instituts

Seit 1998 Verkaufstrainer im hochpreisigen, technischen Bereich

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Peter Kneissl

Senior Consultant des Charismarketing Instituts

Über 4O Jahre Vertriebserfahrung im Außendienst

Über 1O Jahre Führungserfahrung als Niederlassungsleiter

Über 2OOO Tage Trainingserfahrung

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Die Charismarketing Trainer

Insgesamt über 7O Jahre Erfahrung in den Schwerpunkten Vertrieb und Führung.

Dirk Hornschuh

Geschäftsführer des Charismarketing Instituts

Seit 1998 Verkaufstrainer im hochpreisigen, technischen Bereich

Schwerpunkt Vertrieb und Vertriebsführung

Peter Kneissl

Senior Consultant des Charismarketing Instituts

Über 4O Jahre Vertriebserfahrung im Außendienst

Über 1O Jahre Führungserfahrung als Niederlassungsleiter

Über 2OOO Tage Trainingserfahrung

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Weit über Zahlen hinaus

Umsatzsteigerung ist schön und gut. Aber was bedeutet es für Ihr Unternehmen?

Weit über Zahlen hinaus

Umsatzsteigerung ist schön und gut. Aber was bedeutet es für Ihr Unternehmen?

Weit über Zahlen hinaus

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Die Kombination aus regelmäßigen Online-Training mit punktuellen persönlichen Meetings war für meine Vertriebsmannschaft sehr effektiv und hat nachhaltige Wirkung erzielt. 

Guido Gerdes

Kaiser Söhne Mineralöle GmbH & Co. KG

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Die Kombination aus regelmäßigen Online-Training mit punktuellen persönlichen Meetings war für meine Vertriebsmannschaft sehr effektiv und hat nachhaltige Wirkung erzielt. 

Guido Gerdes

Kaiser Söhne Mineralöle GmbH & Co. KG

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Die Kombination aus regelmäßigen Online-Training mit punktuellen persönlichen Meetings war für meine Vertriebsmannschaft sehr effektiv und hat nachhaltige Wirkung erzielt. 

Guido Gerdes

Kaiser Söhne Mineralöle GmbH & Co. KG

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Ich fühle mich in den Vertriebsprozessen noch nicht so gefestigt und freue mich deshalb umso mehr darüber, in Dirk einen kompetenten Ansprechpartner gefunden zu haben. Er schafft es, meine Haltung zu stärken, damit ich schneller zu den richtigen Entscheidungen gelange. Die Gespräche mit unseren Kunden und Interessenten fallen mir leichter, weil sie fokussierter geworden sind, ohne mich als Person aufgeben oder eine Rolle spielen zu müssen. Daher schätze ich das Coaching sehr und freue mich auf die nächsten Wochen.

Jörg Hoffmann

Sczesny Werkzeugbau GmbH

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Ich fühle mich in den Vertriebsprozessen noch nicht so gefestigt und freue mich deshalb umso mehr darüber, in Dirk einen kompetenten Ansprechpartner gefunden zu haben. Er schafft es, meine Haltung zu stärken, damit ich schneller zu den richtigen Entscheidungen gelange. Die Gespräche mit unseren Kunden und Interessenten fallen mir leichter, weil sie fokussierter geworden sind, ohne mich als Person aufgeben oder eine Rolle spielen zu müssen. Daher schätze ich das Coaching sehr und freue mich auf die nächsten Wochen.

Jörg Hoffmann

Sczesny Werkzeugbau GmbH

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Ich fühle mich in den Vertriebsprozessen noch nicht so gefestigt und freue mich deshalb umso mehr darüber, in Dirk einen kompetenten Ansprechpartner gefunden zu haben. Er schafft es, meine Haltung zu stärken, damit ich schneller zu den richtigen Entscheidungen gelange. Die Gespräche mit unseren Kunden und Interessenten fallen mir leichter, weil sie fokussierter geworden sind, ohne mich als Person aufgeben oder eine Rolle spielen zu müssen. Daher schätze ich das Coaching sehr und freue mich auf die nächsten Wochen.

Jörg Hoffmann

Sczesny Werkzeugbau GmbH

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Vertriebsstrategie – das Wort wird bei CharisMarketing gelebt. Herr Hornschuh analysiert seinen Gegenüber und erläutert dem Interessenten den Status und die Möglichkeiten. Wenn man sich dann für die Zusammenarbeit mit ihm entscheidet, wird step by step die Strategie inkl. den Basics erarbeitet. Die Umsetzung erfolgt dann unter seiner professionellen Anleitung. Durch das Online-Coaching entfallen aufwendige Reisen und man hat zu keiner Zeit den Eindruck dass man dadurch Abstriche machen muss.

Harry Grunwald

DG Projekt GmbH

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Vertriebsstrategie – das Wort wird bei CharisMarketing gelebt. Herr Hornschuh analysiert seinen Gegenüber und erläutert dem Interessenten den Status und die Möglichkeiten. Wenn man sich dann für die Zusammenarbeit mit ihm entscheidet, wird step by step die Strategie inkl. den Basics erarbeitet. Die Umsetzung erfolgt dann unter seiner professionellen Anleitung. Durch das Online-Coaching entfallen aufwendige Reisen und man hat zu keiner Zeit den Eindruck dass man dadurch Abstriche machen muss.

Harry Grunwald

DG Projekt GmbH

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Vertriebsstrategie – das Wort wird bei CharisMarketing gelebt. Herr Hornschuh analysiert seinen Gegenüber und erläutert dem Interessenten den Status und die Möglichkeiten. Wenn man sich dann für die Zusammenarbeit mit ihm entscheidet, wird step by step die Strategie inkl. den Basics erarbeitet. Die Umsetzung erfolgt dann unter seiner professionellen Anleitung. Durch das Online-Coaching entfallen aufwendige Reisen und man hat zu keiner Zeit den Eindruck dass man dadurch Abstriche machen muss.

Harry Grunwald

DG Projekt GmbH

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Dirk reißt einen wirklich mit und hat mir sehr geholfen, den Mitgliedergewinnungsprozess richtig zu strukturieren und das richtigen Mindset zu entwickeln. Super Zusammenarbeit!

Tobias Hain

Industrieverband Massivumformung e.V.

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Dirk reißt einen wirklich mit und hat mir sehr geholfen, den Mitgliedergewinnungsprozess richtig zu strukturieren und das richtigen Mindset zu entwickeln. Super Zusammenarbeit!

Tobias Hain

Industrieverband Massivumformung e.V.

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Dirk reißt einen wirklich mit und hat mir sehr geholfen, den Mitgliedergewinnungsprozess richtig zu strukturieren und das richtigen Mindset zu entwickeln. Super Zusammenarbeit!

Tobias Hain

Industrieverband Massivumformung e.V.

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Seit zwei Jahren arbeiten wir intensiv daran, neue Marktfelder zu erschließen. Dabei geht es vor allem darum, gleich mit den richtigen Kunden zusammenzuarbeiten und nicht mehr jeder Anfrage nachzulaufen. Charismarketing wurde uns von einem Geschäftspartner empfohlen. Die Zusammenarbeit war von Anfang an so, wie wir uns das vorgestellt haben. Schnelle Umsetzung und hohes Tempo. Wir wachsen enorm und werden sogar neu bauen. Die Jungs wissen was sie machen und leben den Vertrieb.

Martin Müller

Aurolia Technologies GmbH

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Seit zwei Jahren arbeiten wir intensiv daran, neue Marktfelder zu erschließen. Dabei geht es vor allem darum, gleich mit den richtigen Kunden zusammenzuarbeiten und nicht mehr jeder Anfrage nachzulaufen. Charismarketing wurde uns von einem Geschäftspartner empfohlen. Die Zusammenarbeit war von Anfang an so, wie wir uns das vorgestellt haben. Schnelle Umsetzung und hohes Tempo. Wir wachsen enorm und werden sogar neu bauen. Die Jungs wissen was sie machen und leben den Vertrieb.

Martin Müller

Aurolia Technologies GmbH

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Seit zwei Jahren arbeiten wir intensiv daran, neue Marktfelder zu erschließen. Dabei geht es vor allem darum, gleich mit den richtigen Kunden zusammenzuarbeiten und nicht mehr jeder Anfrage nachzulaufen. Charismarketing wurde uns von einem Geschäftspartner empfohlen. Die Zusammenarbeit war von Anfang an so, wie wir uns das vorgestellt haben. Schnelle Umsetzung und hohes Tempo. Wir wachsen enorm und werden sogar neu bauen. Die Jungs wissen was sie machen und leben den Vertrieb.

Martin Müller

Aurolia Technologies GmbH

Wie läuft eine Zusammenarbeit ab?

Lernen Sie unsere Expertise persönlich in einem virtuellen Gespräch kennen.

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Suchen Sie sich einen freien Termin in unserem Kalender aus.

Klicken Sie dafür auf den Button.

2. Wir nehmen Kontakt mit Ihnen auf

Wir werden uns zum vereinbarten Termin bei Ihnen Telefonisch melden.

3. Lösungsfindung

Wir finden heraus, ob unser Konzept für Ihren Vertrieb umsetzbar ist und welchen Nutzen es bringt.

Dauer: ca. 3O Minuten

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